12 erreurs à ne pas faire pour réussir votre prospection digitale (+ un bonus !)

 

Ah la prospection digitale, le processus de vente fondamental pour tous les commerciaux 2.0 ! A l’ère de la digitalisation des entreprises, qui s’est d’ailleurs accélérée avec la crise sanitaire, les TPE, PME et startups, ou bien encore les grandes entreprises, ont tous recours à la prospection digitale.

Il s’agit d’une étape naturelle dans la stratégie des commerciaux. Ces derniers doivent s’adapter aux derniers outils digitaux, afin de toucher de nouveaux prospects et les convertir en clients à long terme. Cependant la prospection peut s’avérer être un processus complexe, que ça soit pour un jeune business developer ou pour un directeur sales confirmé. 

D’après Hubspot en 2018, 21% des commerciaux avait d’ailleurs affirmé qu’il était de plus en plus difficile d’obtenir une réponse d’un prospect. Dans la même année, 26 % d’entre eux estimaient que la prospection était leur tâche la plus ardue. 

Il y a plusieurs façons d’éviter de faire partie de ces pourcentages, et d’optimiser votre processus de vente pour une prospection réussie. 

Comment ? Sans plus attendre, voici 12 erreurs à ne pas faire, pour vous éviter de perdre votre temps et vous permettre de toucher un maximum de leads.

 

 

Erreur #1 Prospecter sans plan de prospection précis

 

Faites cela et vous êtes bon à vous jeter dans la gueule du loup ! Ou bien faire un saut en parachute sans parachute, choisissez la métaphore qui vous convient. Dans tous les cas, le résultat sera mauvais et vous risquez de vous faire mal.

Démarcher des prospects sans avoir fait de plan de prospection au préalable est le meilleur moyen de vous faire perdre du temps et de l’énergie, non seulement à vous, mais aussi à vos équipes de commerciaux.

Se constituer un plan de prospection est une démarche assez simple. Il vous suffit d’assurer une certaine cohérence entre votre action commerciale, et l’objectif ou le résultat que vous souhaitez atteindre. En soi, il s’agit d’établir une stratégie de prospection qui puisse cibler et attirer au maximum les prospects que vous visez.

Par exemple, vous pouvez vous interroger :

• En premier lieu sur le type de prospect que vous souhaitez viser (quel type de marché ? pays ? secteur d’activité ? type de poste ? taille de l’entreprise s’il s’agit d’une prospection B2B…)

• Ensuite, quels canaux souhaitez-vous employer pour entamer votre prospection digitale ? (Linkedin est par exemple idéal pour une prospection B2B, Facebook pour une approche plutôt B2C, emailing….)

Erreur #2 Prospecter sans ciblage (ou avec un ciblage incohérent)

 

Cette erreur-là est généralement rattachée à la première. Il n’y a rien de plus chronophage en termes de prospection digitale, que de contacter des prospects en masse et à l’aveugle ! 

Et bien sûr dans la plupart des cas, s’aventurer sur ce genre de terrain miné est souvent lié au fait que que n’avez établi aucun plan de prospection, pas même un minimum de recherche sur votre cœur de cible, nada ! 

C’est un bon moyen d’aller droit dans le mur, et au bout du compte, vous serez perdant pour plusieurs raisons :

• D’une part parce que vous allez perdre votre temps à essuyer des retours négatifs de prospects qui ne sont pas intéressés par votre offre, 

• D’autre part parce qu’à force de retours négatifs, vos résultats et performances commerciales vont également en prendre un coup ! 

Alors oui, vous avez la pression des objectifs ;  vous voulez à tout prix un maximum de retours et chercher à attirer un maximum de prospects avec votre produit ou solution.

Toutefois, sachez que procéder de cette manière n’est absolument pas rentable, surtout pour vous. C’est aussi une démarche qui va décrédibiliser votre stratégie commerciale, et qui surtout à terme, va ternir l’image de votre marque.

En prospection digitale, de la même manière qu’en prospection classique, la qualité de vos leads prime sur leur quantité ! Entre avoir 4 prospects intéressés ou persister à convaincre et relancer 15 prospects qui ne le sont pas, le choix est vite fait.

La solution pour y remédier ? Constituez-vous des personas.

 

 

Erreur #3 Avoir une approche trop “produit” et délaisser les besoins du prospect

 

On ne va pas se le cacher, être approché par un commercial “pur” qui passe son temps à vanter les mérites de son produit sans écouter les besoins des prospects, n’est pas la meilleure façon de faire. 

C’est d’ailleurs l’une des raisons qui pousse les clients potentiels à devenir agressif ou à ignorer l’offre. Quoi de plus désagréable qu’un commercial qui ne vous écoute pas ?

Ne soyez pas ce genre de commercial, soyez à l’écoute de votre interlocuteur et ne forcez pas la vente.

Que votre produit ou solution soit meilleur que celui du voisin n’est pas l’argument le plus intéressant en soi. Ce qui est plus important à considérer, c’est votre faculté à mettre le prospect au centre de votre démarche commerciale. Articulez votre argumentation autour de ses besoins et attentes. Ayez l’écoute active.

En outre d’assurer la finalité de la prospection; qui est de vendre votre produit ou solution à un prospect qui deviendra votre client, vous allez devoir instaurer une relation de confiance entre vous en tant que commercial, et le prospect. Partez du principe qu’il faut que votre approche soit gagnante pour les deux parties. 

• Pour le prospect, il a besoin que vous résolviez ses problématiques avec des réponses pertinentes. Il veut surtout savoir en quoi votre offre pourrait être bénéfique pour son activité.

• Pour vous en tant que commercial, il va donc être simplement question de lui apporter ces éléments de réponse, de lui rassurer et de lui fournir des conseils adaptés à travers des cas simples et concrets. Soyez tout simplement crédible et sûr de ce que vous avancez.

Comment ? Montrez que vous en avez dans le ventre ! N’hésitez pas à mettre en avant des avis ou expériences clients semblables à son profil, ou bien basez-vous sur des données chiffrées (études de marché, statistiques…). Ces arguments vous aideront à renforcer votre crédibilité commerciale.

Adoptez également la démarche du consultant-expert : favoriser l’échange et intéressez-vous à ses questions ou besoins. Rassurez-lui simplement sur les doutes qu’il peut avoir en mettant en avant votre expertise. Ayez une démarche d’accompagnement et faites en sorte de l’aider à clarifier ses hésitations. 

Le but n’est pas forcément de proposer une vente dans l’immédiat, mais faire en sorte qu’il revienne vers vous dès qu’il se sentira prêt à franchir le pas.

 

Erreur #4 Ne pas personnaliser sa prospection

 

C’est une erreur qui revient souvent, et qui arrive même aux plus grands, eh oui ! 

Souvent dans le feu de l’action, nous avons tendance à oublier que chaque prospect, tout comme chaque personne, est différent avec des besoins différents.

Tout comme recevoir un message trop “commercial”, avoir un message standardisé et impersonnel ne vous permet pas d’être crédible, et n’incite malheureusement pas le prospect à lire votre message.

Pour pouvoir générer de bons leads, et donner au client potentiel le sentiment d’être écouté, il faut que vous personnalisiez et adaptiez un minimum votre message de prospection à sa situation. 

Prouvez à vos prospects qu’ils sont uniques, et qu’ils ne sont pas une énième cible contactée parmi tant d’autres. Une approche personnalisée et adaptée à son profil fera toujours plus d’effet qu’un message sans saveur. 

Cela pourrait même jouer en votre faveur, par rapport à vos confrères, qui ne misent pas sur ce gros détail. Ça peut faire une grande différence surtout si vous êtes sur un marché très concurrentiel dans lequel votre prospect a beaucoup d’options. Vous aurez toujours de l’avance, et le prospect appréciera toujours votre capacité d’adaptation et votre faculté à prendre en compte les enjeux qui lui sont chers.

 

 

Erreur #5 Ne pas s’être informé sur le profil du prospect

 

Ne pas s’informer un minimum sur le profil du prospect avant de le démarcher, c’est un peu l’équivalent de prospecter sans ciblage ou sans plan stratégique. 

C’est un faux pas qui peut vous coûter vos opportunités, et vous faire passer à côté de futurs clients potentiels.

Pour éviter cela, prenez le temps de collecter un maximum d’information avant de contacter un prospect. Vous serez bien étonné de trouver des éléments clés qui vous serviront à argumenter votre discours et à le construire autour de ses besoins réels.

Mettez toutes les chances de votre côté afin de réussir votre premier contact. Des informations essentielles à savoir seraient par exemple : 

• Le secteur d’activité du prospect, son poste, ses interrogations, ses attentes, ses habitudes, ses intérêts

• S’il a déjà un produit ou une solution similaire à notre offre, a-t-il déjà été démarché par nos concurrents ou pas encore ? 

Privilégiez une recherche multicanale : Google, site internet de l’entreprise, réseaux sociaux… Tout est utile lorsqu’il s’agit de mieux cerner votre prospect.

Plus vous en saurez sur lui et le contexte dans lequel il évolue, plus vous pourrez vous montrer convaincant et faire preuve de force de proposition. L’objectif sera de proposer ensuite une offre adaptée qui se démarquera des concurrents.

 

Erreur #6 Avoir une approche trop longue et compliquée

 

Même si vous souhaitez bien faire, ayez conscience que noyer votre prospect dans un long descriptif, vantant l’ensemble des services ou fonctionnalités que vous proposez, n’a rien d’attractif. 

Même si cela paraît utile au premier abord, il n’en est rien. Au bout du compte, votre prospect se sentira perdu dans la quantité d’information, et de votre côté, vous allez également perdre votre temps à revenir sur les points avancés, ou vous prendrez le risque qu’il ignore votre message.

Aller à l’essentiel est primordial ! N’oubliez pas que le prospect souhaite une solution à ses attentes. Fournissez-lui juste de quoi y répondre, il reviendra vers vous naturellement s’il a des questions supplémentaires. 

Voyez votre démarche comme une bande-annonce ; en quoi celle-ci donnerait envie au spectateur s’il connaît déjà tout le film ?

 

 

Erreur #7 Contacter des prospects n’ayant aucun pouvoir de décision

 

En règle générale, contacter des prospects qui n’ont aucun pouvoir de décision est à éviter. 

Bien qu’il semble intéressant de solliciter votre réseau en intégralité, vous gagnerez beaucoup plus de temps à directement prendre contact avec des prospects décisionnaires intéressés par votre offre.

Ces derniers seront aptes à vous fournir une réponse plus directe. Cela vous évitera de perdre votre temps, et à en faire perdre à vos prospects non décisionnaires, qui devront faire des allers-retours pour vous fournir une réponse.

 

Erreur #8 Ne pas relancer ses prospects (ou bien ne pas les suivre régulièrement)

 

Selon une étude de la National Sales Executive Association, 48% des commerciaux ne relancent jamais leurs prospects. Des chiffres surprenants lorsque l’on sait que, par la même étude, 80% des ventes se font entre le 5ème et le 11ème contact !

Alors ne passez pas à côté de cette étape, et relancez efficacement vos contacts.

Si vous venez d’obtenir un lead sur la solution ou le produit que vous proposez, ne vous arrêtez pas en cours de chemin ! Concrétisez votre processus de vente et relancez-le ! 

Il faut savoir que votre délai de réponse impacte l’intérêt que le contact éprouve vis-à-vis de votre offre.

Plus vous attendez avant de relancer, plus vous risquez de perdre l’occasion de convertir votre lead en client. Ainsi, nous vous conseillons en général de reprendre contact avec la personne dans les 24h, voire 48h maximum après la réception de son message.

Par la suite, en plus des relances, votre rôle de commercial sera aussi d’assurer un suivi régulier de vos interactions prospects ou clients. Dans le cas contraire, arrangez-vous avec ces derniers pour maintenir une relation de confiance. L’important est de respecter les échéances promises à vos prospects ou clients. 

Si vous mettez en avant un accompagnement personnalisé par exemple, ou bien si vous fixez un entretien digital pour présenter plus en détail votre offre à votre contact, assurez-vous de le respecter en temps et en heure.

En cas d’empêchement, présentez vos excuses et refixer une nouvelle date ou une solution alternative. L’essentiel est de toujours rester flexible et à disposition de vos contacts pour qu’ils aient confiance en vous. 

 

 

Erreur #9 Contacter des prospects au mauvais moment (trop tôt ou trop tard)

 

Si la relance est importante pour optimiser vos leads, il faut tout de même savoir bien les relancer et quand le faire. Vous ne devez relancer vos prospects :

• Ni trop tôt pour ne pas les presser et leur laisser le temps de se décider vis-à-vis de votre proposition

• Ni trop tard pour éviter que vos prospects décident de s’orienter vers la concurrence, par manque d’interaction

Vous pouvez tout simplement demander leur disponibilités pour un prochain entretien ou rappel, afin qu’ils s’y préparent, et qu’ils aient entre temps un délai suffisant pour réfléchir à leur prochaine décision.

Le lead nurturing, technique transverse alliant marketing et sales, peut être aussi un bon moyen d’accompagner votre prospect dans sa décision finale concernant votre offre ou service. L’objectif final reste toujours de le transformer en client.

Le lead nurturing peut être complémentaire à la relance commerciale, ou bien être un processus à part entière. Il va s’agir ici de maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. (définitions-marketing.com).

Le but est donc d’aider votre prospect indécis, à prendre sa décision d’opter pour votre produit, solution ou service, en lui transmettant toutes les informations qui lui seront utiles.

Les outils digitaux ne manquent pas pour réussir ce procédé de l’inbound marketing : newsletters, call to actions depuis votre site internet, ebooks, livre blanc ou guide, emails automatisés… choisissez les moyens qui vous parlent le plus.

 

Erreur #10 Une mauvaise première interaction

 

“Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne impression” – Coco Chanel

Ces mots sont également valables dans le cadre de votre prospection. Le principe est simple : 

• Si par le passé vous aviez déjà eu affaire à un prospect dont l’échange s’est particulièrement mal déroulé, il est évidemment peu probable qu’il vous réponde positivement.

• De la même manière, s’il est sujet de relances abusives de votre part ou de la part de votre équipe, il y a peu de chance que vous ayez un retour positif de sa part, surtout s’il vous a ignoré ou vous a fait savoir son mécontentement auparavant.

C’est pourquoi il est essentiel de faire attention au premier contact avec votre prospect. C’est là qu’intervient l’importance de soigner votre message de présentation et de prospection, d’être à son écoute, et de se renseigner sur son profil.

 

 

Erreur #11 Ne pas diversifier ses canaux de prospection

 

Avec l’ère du digital, les canaux de prospection évoluent constamment avec les habitudes et les attentes des prospects. De ce fait, il est important de vous adapter à l’ère du temps et de diversifier vos canaux de prospection en permanence ! 

Suivez le chemin de vos prospects, soyez présents là où ils se manifestent, en adoptant une prospection multicanale. C’est seulement en agissant de cette manière que vous arriverez à maximiser votre prospection digitale, et à récolter un grand nombre de clients potentiels.

Alors oui Linkedin est le réseau professionnel phare pour de la prospection B2B par exemple, mais ne vous contentez pas que de ce canal. On ne sait jamais comment les outils digitaux évolueront avec les années. 

Pourquoi par exemple miser seulement sur cette plateforme, alors qu’en parallèle vous avez aussi bien des leads depuis votre newsletter ou votre site internet ? 

 

Erreur #12 Négliger l’inbound marketing

 

Aller démarcher de nouveaux clients selon des critères de ciblage et une certaine stratégie commerciale c’est bien, mais n’oubliez pas l’inbound marketing ! Cette discipline basée sur le lead nurturing peut être un grand allié pour votre prospection digitale !

Pourquoi cela ? Parce que l’inbound marketing (marketing entrant comme son nom l’indique), vous permet d’attirer naturellement des clients potentiels, intéressés par ce que vous proposez. Et cela, sans que vous ayez à tout miser sur la prospection !

Pour ce faire, accordez une partie de votre stratégie commerciale sur du content marketing, en produisant des publications et des contenus pertinents et qualitatifs, en lien avec l’offre que vous proposez.

Articles, newsletters, livres blancs ou guides, ebooks, storytelling… Tous ces éléments vous permettront de gagner en visibilité et en crédibilité auprès de vos prospects, qui viendront à vous pour en savoir plus, une fois qu’ils auront été séduits par votre contenu.

 

Erreur bonus #13 Ne pas avoir de CRM !

 

Sachez que disposer d’un outil CRM peut grandement vous aider dans votre prospection digitale, mais aussi globalement dans votre démarche commerciale. 

Il s’agit d’un logiciel de gestion de la relation client, qui va vous permettre de simplifier l’ensemble de votre activité commerciale par le biais de workflows personnalisables et adaptés.

Ce genre de solution comporte généralement bon nombre de fonctionnalités, et n’est optimale que s’il est simple d’utilisation. C’est ce que nous proposons chez Prediwell.

 

 

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

 

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
2. Gérer efficacement son activité, 
3. Piloter de manière agile, 
4. De suivre, analyser, et prendre des actions rapides.

Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

Pour bénéficier d’une démo gratuite, ça se passe ici :

Souscription gratuite

commercial@prediwell.com

+33 (0)1 84 79 26 10

 

 

Pour savoir comment Prediwell s’adapte à votre activité Sales

 

Découvrez le tendances en prospection digitale pour 2021 :

https://junto.fr/blog/prospection-commerciale/

https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/

https://www.agence-copernic.fr/blog/20-idees-prospection-commerciale-avec-le-digital

https://www.inboundvalue.com/blog/tendances-prospection-digital